Tente passar um volume de água de uma bacia ou caneca de boca larga para uma garrafa estreita. Não dá, correto? Você vai precisar de um funil para atingir este resultado que você quer. No marketing digital, que atua no amplo ambiente da internet, não é diferente: é necessário o uso de uma ferramenta para garantir que a água – o seu lead – chegue até você de maneira fácil e sem atropelos. E esta ferramenta também é um funil, o FUNIL DE VENDAS.
Se na cozinha o Funil capta uma entrada larga e leva a uma porta mais estreita, no ambiente digital acontece a mesma coisa. Baseada no estudo de comportamento humano Modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), o conceito Funil usa mecanismos estratégicos para gerenciar todo o processo, desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda, incluindo também a fase de pós-venda e fidelização. Assim, é criada uma análise que auxilia a equipe a pensar sob a perspectiva do consumidor.
E quais são as etapas do funil?
Os passos do funil se classificam em três: Topo, Meio e Fundo.
O topo se resume ao conhecimento do cliente. Seu produto deve estar exposto de forma clara em redes sociais, blogs etc. Portanto, invista em seu site e no marketing digital da sua empresa, pois esses mecanismos são verdadeiros criadores de oportunidade.
Apesar de subestimado, o meio é tão importante quanto o inÃcio e fim deste conceito. Ignorá-lo pode ser um erro fatal que muitos estrategistas cometem. Nesta etapa, os leads – potenciais clientes – reconhecem sua necessidade, mas ainda estão indecisos se seu produto é a solução. Os conteúdos aqui são um pouco mais comerciais, mas ainda devem evitar citar a sua marca. O foco é zerar dúvidas.
Por último, o fundo. Essa parte é a mais agressiva do ponto de vista do marketing e a mais explicitamente eficaz, caso as outras etapas tenham sido seguidas corretamente. Aqui, o cliente se interessa pelo seu produto, pois já tem todo o conhecimento sobre o problema. Fale de seu produto e serviço e pontue suas caracterÃsticas. A dica de ouro é trabalhar sempre ao lado do seu time de vendas, pois eles possuem os melhores argumentos de convencimento.
Tudo deve estar alinhado com a jornada de compra e com o objetivo de monitorar os passos do cliente, para que ele tenha consciência do seu produto e, claro, a percepção de como a sua marca está sendo vista, ponderando assim pontos fracos a serem fortalecidos e nutrindo os leads que afetam diretamente sua gestão. Embora abstrato, esse conhecimento pode levar um negócio virtualmente inexistente e desconhecido a uma máquina de marketing e vendas.
Ao fim e ao cabo, não se trata somente de vender. No ambiente digital é preciso ser atraente, tornar-se importante e ser visto como autoridade no assunto. Ao mesmo tempo, neste processo vão saindo da sua mira aqueles que não fazem parte do seu projeto de cliente ideal. Porque é nisso que o funil atua: na otimização deste processo, garantindo ao seu negócio menos tempo despendido e resultados mais efetivos. E você, investe no seu funil de vendas?